*Por Antonio Miranda

Uma das coisas que mais me intrigam quando converso com empresários brasileiros que querem começar um negócio nos Estados Unidos é a capacidade que muitos deles têm de pensar grande.  Esse “pensamento grande” quase sempre é sustentado pela ingenuidade de quem tem total falta de conhecimento de mercado ou pelas “dicas” daquele amigo do amigo, que faz diversos tipos de negócios, e que é tão generoso em palestras, no YouTube e no Instagram, contando todos os segredos sobre como conseguir um green card e enriquecer na América de forma rápida e fácil.

São comuns frases como: “o americano não sabe comer”, “o americano não sabe o que é um bom serviço”, “se eu conseguir colocar o meu produto nas lojas americanas, tenho certeza de que o americano vai comprar”, e tantas outras pérolas do imaginário de empresários bem-sucedidos no Brasil que chegam todos os dias em solo americano.

A conversa quase sempre tem o mesmo roteiro: “pensei em fazer algo que ainda não existe nos EUA”, ou, “quero trazer o meu negócio para cá pois as empresas que estão no mercado não sabem fazer tão bem quanto nós fazemos”.  É um trabalho árduo convencer alguém de que ele ainda não conquistou o direito de se comportar como um vencedor nos Estados Unidos, pois ainda não tem right to win.

De forma bastante resumida, right to win é o termo que se usa em estratégia de negócios para se referir à habilidade e às condições que uma empresa tem para ingressar num mercado competitivo com chances reais de ter sucesso de forma consistente a longo prazo. Esta é a principal pergunta que o empresário brasileiro deve se fazer antes de começar a gastar dinheiro: “como eu posso adquirir o meu right to win nos Estados Unidos?”.  É preciso ter muita humildade para fazer essa pergunta a si mesmo.  Mas ela é crucial para o seu sucesso no mercado americano.

O primeiro passo do right to win é saber o que você deveria saber e não sabe a respeito do seu negócio e mercado.  Quem nunca ouviu aquela história do sujeito que comprou uma franquia que, antes de fechar o negócio, gerava lucro de 20 mil dólares por mês e depois de assumir a empresa o dono se deu conta de que o negócio gerava 20 mil dólares de prejuízo?  Pois é, era preciso saber antes aquilo o que ele deveria saber sobre um negócio dessa espécie. Para isso, o mais importante é contar com profissionais especializados, referenciados, imparciais e inquestionavelmente idôneos para fazer as análises e trazer as respostas confiáveis tanto sobre o mercado – via pesquisa de mercado – ou do negócio – via due dilligence.

O segundo passo, agora de posse de informações sobre o mercado ou sobre o negócio, é definir qual será a melhor estratégia para gerar valor ao cliente e se diferenciar da concorrência.  E, claro, saber quais recursos serão necessários para executar essa estratégia.

Por fim, o terceiro passo para avaliar o tamanho do esforço para adquirir o seu right to win é elaborar um plano de negócios mais profissional, profundo e assertivo possível, que possa lhe trazer clareza sobre como será e quanto custará a jornada para que você e a sua empresa possam se dar o direito de pensar e agir como vencedores nos Estados Unidos.

Pense que a aquisição do seu right to win terá uma jornada parecida à de um atleta olímpico.  Ninguém se torna um atleta olímpico em dias, semanas ou meses.  São necessários anos de dedicação e foco para que você possa ter o direito de competir para vencer no mercado americano.